营销团队如何用好“空降兵”

    添加日期:2012年9月5日 阅读:800

      一、大前提:
      营销团队的目标来源于企业目标,由于企业目标至少包含了生存和发展这两个基本层面的目标,这些短期的、长期的要求(期望)反映到营销团队的目标时,就远远不是财务指标所能够描述的了,至少应该包括营销网络建设、团队建设、服务(用户)等多方面的指标。
      二、企业的角度:引入的动机和时机1、动机:
      a) 以提高营业额为主要目的: 这种目的倾向于短期和急功近利,短期的目的适合短视的人,企业首先面临的问题是找不到合适的人——“大腕儿”不愿意如此就范,不小心找到的“能人”可能更添乱。
      b) 感觉现有营销团队的能力无法达到目标,需要“空降兵”的知识和能力: 这种动机的假设中,有营业额目标,有对现有能力的基本判断,还多少明白了能力与目标之间的关系。对企业来讲,可以开始寻找那个“救世主”了,即使没有找到,寻找的过程中“准救世主们”的真知灼见,可能也帮助企业高层明白了是目标的不切实际?还是企业在培养自己主力干部的必要性和迫切性上,在时间、成本和精力等方面的认识和投入不足?*后,历尽艰辛找到的那个人,可能已经使企业在短期指标(营业额)和长期指标(团队能力、营销网络等)之间,达成了共同认可的新平衡,这是个好开端。
      c) 看中了竞争对手的关键人员所掌握的资源: 可以一试,需要跨过职场?理的道德关。如果没有自己强势的团队和长期愿景,*终吃亏的可能是自己。
      2、时机:
      a)当一个全新的产品需要不同的销售方式和渠道的时候;b) 当企业的基础层面(现金流)表现良好,需要拓展新的地域、或在不同的价值链上搭建营销网络的时候;都是引入“空降兵”的好时机。
      三、空降兵的角度:自己的目标和发挥能力的环境与条件1)进入之前的环境:
      a) 慕名而来的、友情或亲情的邀请:不要委屈自己的目标,不得不帮这个忙的时候,出谋划策可能是个积极的做法。
      b) 无法逃脱的“救火员”身份:尝试作CEO——多掌握一些必要的资源;销售副总或总监——在上层的急迫和销售团队的启动之间充当必要的缓冲;一定要直接负责销售团队的目标时,**小心,虽然你想当马拉松**的教练,可他们让你跑百米,至少要问清楚百米及格了以后是否可以训练长跑队员?
      c) 正常的渠道:……2、进入后的环境:
      a) 从大公司到小公司、从外企到内企:胸怀大志、准备干一番事业的时候,反而需要从了解*基本的情况开始入手——“不妨从一线做起”,过去的成功包含了太多这里没有的环境因素,你需要找出这个环境中你认为不合理的东西的合理性,这要求你分解你的“远大理想”,以*接近现实的目标为标准审视这里,而不是轻易地选择铲除和摧毁。要学习?小平爷爷的“强大国家”和“小康之路”(对了,邓公七上八下,是从一线做起的);不要像TCL的吴总经理,“天地人家”的辉煌却封住了集团内各“地方势力”的合作之门(嘘!别让人听见)。

    责任编辑:鲍庆义    WWW.1168.TV    2012-9-5 14:53:44

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